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eastrend
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去年，我曾经在winechina论坛提出过这个话题，但是许多人都不看好这种方式。前些天，我到新加坡参加葡萄酒博览会，了解到新加坡的一些葡萄酒（新加坡的葡萄酒全部是进口的）的专卖店就采取了这种合作方式，我想，在中国做为一种进口葡萄酒的快速扩张方式，如果采取这种合作方式，要比单枪匹马的去做市场有效得多，为什么大家不去试一试？
我的设想是这样的：
鉴于进口葡萄酒经营公司，80%以上都是一些三年内入行，资金实力不是很强，经营品种不是很多，终端渠道不是很广，下线的区域代理不是很多，各家都在独立进货独立开发区域代理商，如果这些公司联合起来，对等交换产品代理，这样就等于代理商共用，终端共享。解决了产品品种单一、渠道少的问题，单位资金利用率提高。
现在这个问题的关键在于如何对等合作的问题，因为在中国，同行是冤家这个概念根深蒂固，同行合作都存在一个怕吃亏的问题，其实，如果大家都看见合作的优势，在对等结算的问题上设计一套科学的办法，我想问题也就很好解决。
新加坡的葡萄酒市场普及率比较高，但是很少看见他们同行竞争，更没有一些国内营销刺激的办法，他们有一个共识：“我们的对手不是同行，是啤酒、烈性酒”，我们为什么做不到？
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sun100
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新手上路 |
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这也需要一定的条件，比如商家都具有良好的信誉度，大家都遵守市场运作的规定，否则又是一场大战。
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wine99
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象温州的商人就比较团结，懂得合作的重要，所以他们到处发展都很快啊，挣了不少钱，现在温州市的房价是全国最高的。
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尼古拉葡萄酒
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有什么好的意见可以和我沟通交流一下啊，我们温州别的不是很厉害，但象wine９９说的一样，在团结方面还是不错的，呵呵后
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我爱喝红酒
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只要具有良好的信誉度，就好。新加坡的当地人几乎都喝红酒，也有品酒的人。。。斑竹说的我满赞同的。希望以后有合作机会。
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酒殇
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高度赞同。
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duvin
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楼主观点新颖，但是要合作必须有一套可行的运做方案和规定，而且大家都有合作的需求、规模相当才可能，否则小而全怕吃亏的思想很难相互信任。
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酒醉
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楼主说的真的很有道理的啊!
真的希望国内的葡萄酒行业能够走向正轨!
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酒客
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老E 真能想，可在中国，最麻烦就是人太聪明，没有开始合作，就惦记着今后会出现什么状况去如何应对，不让自己吃亏，所以一个人是龙，一群人是虫。可以共患难，难以共发展。
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eastrend
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看来要运做，必须先要有几个实力网络都略强的先联合吃"螃蟹"，进行号召和试行运做，这样那些小企业怕吃亏的看到优势和好处了才会加入。
在中国搞合作，最大的问题是各自考虑即得利益过多，信用也差，所以往往遇到小问题就断送掉光辉前程。这些例子在中国比比皆是。
有远见、有气量、有胆量、有头脑、有耐心、讲信用，是成功者必要的素质。小企业要快发展，这是一条捷径。
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喝酒的猴子
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不好意思。能具体说说到底怎样是：“对等交换产品代理”吗？
谢谢各兄台！
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eastrend
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大概是这样的,代理商在合作的对方代理区域产品空缺的情况下,双方等价或等量交换各自代理的葡萄酒(具体的方式可以协商),这样2X2=4，各自原来代理的产品品种增加了，代理渠道和销售区域也增加了。这样一来，葡萄酒代理商既有自己的产品全国总代理，也是合作方的区域代理。
在这种合作当中，如何处理好同步等价交换产品是关键的，一般企业都希望对方多销售自己总代理的产品，但如果你不努力在自己的销售区域和渠道推销出合作方的产品，你就无法实现下一次等价交换，否则等价交换会造成合作方的产品在你自己的库存增加。
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jerry
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难办，这里面存在一个合作风险的心理障碍，为了不吃亏上当，辛苦点罢了。
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Antalice
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是挺难办的，这是个经营理念的转变，中国人大多数都是不擅长合作的。可能需要很长的时间才能改观了。
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酒道
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酒民 |
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兄弟们姐妹好,刚才看到信息,突然想到现在上海举办了一个中国国际酒文化城,在报纸上也看到了相关的报道,目前筹备的非常成功,规模浩大,主办单位实力强.进口葡萄酒合作经营理念或许可以通过酒文化城实现哦.大家可以看看华夏酒报上的报道.我还记下了他们联系方式:zengdandan401@tom.com电话是02153866882。你们有兴趣可以去咨询
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candycat
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酒客 |
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我个人认为对于国内小规模葡萄酒商的合作经营的探讨很有实用前景，所以近期思考也参考了一些业内国外个体竞争力较弱的群体的合作方式。国外葡萄酒行业内部的联合竞争是一种已经有很长历史的普遍做法，尤其对于经营风险高的弱势群体更是切实的改善方法。针对国内葡萄酒商的合作探讨，关键问题在于国内的葡萄酒经营者不可能自发组织协调、联合在一起，因为个体的差异化涉及到微观利益的衡量，冲突在所难免。因此要通过建立一个行业内部组织，如本文称作“（中国）葡萄酒专卖商联盟（以下简称‘联盟’）”，代表国内的葡萄酒专卖店经营者的利益，其主要职能为：为联盟成员搭建信息共享平台，同葡萄酒供应商群体进行信息交流和商业沟通，有效提高联盟成员的商业效率和营利性；整体组织和规范联盟成员的商业行为，保护联盟成员的商业利益不受侵害；制定联盟战略发展计划并负责管理联盟成员的执行，提高联盟的核心竞争力。浓缩为：信息交流、形象树立与战略竞争。
1． 行业内部组织的建立。
鉴于该联盟要发挥的职能，其建立者在业内应具备一定号召力，有能力联络和集中业内各方面专家和人才，有对外联络和宣传的窗口，信息采集与分析处理能力强，在业内处于相对独立的宏观咨询或管理者角色。
2． 联盟成员的受益主要体现在以下几方面：
- 信息共享，沟通优化。
具体包括专业咨询服务、成员状况、商品信息、供货商信息、顾客信息、葡萄酒专业知识与技术、行业相关信息等的共享；与联盟内部成员、供应商、消费者和媒体之间的沟通的优化。
- 采购成本降低。
集体竞争的优势在采购环节突出体现在，由于对供货商个体的总体采购量提高，代表行业利益的联盟可能通过谈判同供应商达成比单个联盟成员交涉更优惠的条件。最直接是供应商销售价格的让步（对某些品牌产品由联盟尽量同生产商或最高级别的经销或代理商洽谈价格，避免中间各级利润克扣；如果供应商拒绝调整价格也没关系，因为事实上有许多性价比更高的替代性产品供选择），同时成批量货物的进口货运费用降低，这样成员的整体价格成本将有效降低。此外还可争取支付方式、付款期限等其他优惠。
- 产品优化。
由于可以共享相关信息以及联盟对其成员提供咨询服务，成员可选购的商品种类丰富，经过专家的指导会更明确采购定位与层次性，采购的产品性价比提高（比如法国languedoc朗格道地区的葡萄酒，其vin de pays即地区产葡萄酒的质量提升最近备受称赞，定位在中高端市场的波尔多葡萄酒大酒商CVBG早于2001年在那里投资购建酒庄，旨在生产有当地特色的优质葡萄酒），商品类系结构得到优化。避免了由于对供应商及葡萄酒产品缺乏了解所导致的盲目性。
- 经营管理优化。
- 以低成本进行广告宣传等集体活动，提高知名度和销售表现。
- 服务质量优化，顾客忠实度逐步建立。
3． 联盟及其成员应履行的义务：
3.1联盟的义务：
- 为成员搭建信息共享平台，采集、整理、分析、传递行业相关信息；
- 与供应商、消费者和媒体进行沟通，帮助成员规避风险，提高商业效率、营利性和整体/个体知名度；
- 为成员提供定期的人员培训，包括葡萄酒知识和为消费者服务行为；
- 为成员提供专业咨询服务，包括市场定位、消费者构成、产品优化及价格指导、店面陈设、资金、物流、人员管理等方面；
- 策划整体或部分成员范围的广告宣传和促销活动并组织实施，如联盟成员标识的体现、忠诚消费者卡片的发放、联盟专业刊物的发行、模范专卖店的评定、联盟整体之下个性化专卖店的宣扬、联盟内最受消费者青睐的葡萄酒的评定、国内外葡萄园的组织参观、品酒会、葡萄酒知识讲座及沙龙、联盟网站的活动等等；
- 监督成员的商业操作的专业性及合法性，巩固和维护联盟形象，同时保护联盟成员的商业利益不受侵害。
3.2 联盟成员的义务：
- 向联盟提供个体信息并定期更新，包括专卖店介绍、产品信息、供应商信息、顾客信息、财务数据及经营状况分析；
- 规范个体的商业行为，包括给予消费者产品质量的保证，销售价格的合理范畴，以及对消费者的专业服务水准;
- 对外作为联盟信息传播的窗口；
- 支持并执行联盟策划的统一商业行动；
- 交纳必要的活动费用。
4. 需要在消费者心中建立的联盟形象的内涵概括为以下3点：
- 葡萄酒质量有保证，性价比合理，消费者放心；
- 热情专业的店内服务代表兼葡萄酒知识的“专业”传播者；
- 具有现代与科学气息的信息化联盟。
随着中国葡萄酒市场的发展，行业内部组织的建立只是一个时间的问题。放眼全球葡萄酒市场，如今正处于供大于求的行业经济危机之中，相反中国葡萄酒市场的需求在逐年上升，关键问题是作为力量微薄的分散个体经营者如何能抓住这个机遇，找到更好的产品，获得更优惠的价格，把投资经营风险降到最低并取得稳定收益，这是值得各位葡萄酒专卖店经营者深思和有所共同行动的。
我个人认为，中国葡萄酒资讯网和业内同等水平的综合性网站是比较理想的联盟建立者（其可成立相应实体开展工作）。以中国葡萄酒资讯网为例，其基本具备前述联盟建立者各项条件，并且很长时间以来一直为行业传递最新信息，交流和传播葡萄酒知识、文化与技术，为业内经营者切实出谋划策，表现了网站管理者们的工作诚意和能力。同时，这个业内联盟的运作目的相信同资讯网的发展方向也较契合。
欢迎大家发表评论。作者candycat209@hotmail.com，2006年2月1日。
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duvin
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注册用户 |
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酒士 |
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长篇大论，很多观点脱离实际，目前大环境还不适宜搞这么一个联盟。
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风雅颂
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版主 |
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酒帝 |
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先有个合作的需求，然后生出合作的想法，下一步做个合作的计划，哪怕是草稿，接下来联络通气，然后该做什么了？商量一套合理严密的制度保障，大家都通过了就执行，在做的过程中完善。
和联合国安全理事会议我看差不多，哈哈，葡萄酒联合国，秘书长老E，谁要当常任理事国？那就要多费心了，银子精力贡献出来，好处吗？你去问问为什么日本拼命要挤进来，就晓得各个大国在这里有落到很多好处了，值得做嘛。
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<<酒的故事>>88元/套（上下册），
《城堡里的珍酿》85/本
《酒瓶里的风景》85/本
日本《本葡萄酒王国》台湾版本发行订阅代理，双月刊，30/本，180/年
以上书刊国内大陆地区邮寄费用包含在定价内 ，量大可享受批发折扣QQ51560369,tangttit@hotmail.com
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eastrend
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酒仙 |
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要使这种销售联盟能让各方利益得到增加和满足，这涉及要解决的细节问题真是很多，不是那么简单的事情，理论上不比联合国的事情简单多少。
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candycat
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酒客 |
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是啊，要解决的细节问题是会很多，不过任何有意义的事情都是由人一步一步来完成的，主要看对市场的看法和预期了。
16楼的朋友的评论着实令我有点委屈，我好辛苦才写完的呢，至少你给点具体到位的反对分析，别一棍子打死啊
在我看来，中国葡萄酒市场目前处于成长期初级阶段，市场蕴含着不少动能会在之后释放。不论哪个国家，哪个行业，所有新兴市场中的新操作都是顺应需求产生的，总会有目光长远的人去把握去尝试，因为风险和利益永远都并存。重要的是对时机的考察，做好前期工作。
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jacky49
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酒民 |
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合作经营是个很好的理念，特别适合中小型企业。其目标很明确，低成本扩张市场覆盖，其益处也是明显的，你付出的同时也获得。付出的是开放的市场，而得到的是共享的利益。
问题在于利益的分配。按老E粗略的合作模型，用等价或等量的商品交换进入对方经营的市场，看似可行，实际上，忽略了市场因素。不同的商品可以用价或量来衡量。可是，不同商品在不同地区的销售是不同的，这样，不可避免地造成利益分配的不平衡。长此以往，必定从机制上导致合作经营的破裂。所以，如何解决利益分配问题，是合作经营机制的核心。
提出个人见解，供有志者共同探讨吧。
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justing127
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酒民 |
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好!我顶!
http://www.9fchina.com/
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eastrend
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酒仙 |
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jacky49 说得对，利益分配的不平衡是合作的瓶颈，解决这个问题通过制定规则是比较难做到的，因为没有完全的平衡，就是按照规则平衡了，心里不一定平衡！所以，合作的各方都要有为大局不怕吃亏的准备才能成事。
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万博瑞酒业
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酒民 |
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万博瑞酒业
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酒民 |
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顶，值得学习！现在好多的酒商都是在孤军奋战，在发展上很难有一个大的突破！这是一个新的合作与营销理念，只要在具体实施上面更细节化，一定会有大的突破的！
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