什么是客户购买的动力？答案是问题和问题产生的痛苦。一切采购的动因都是因为客户有问题，没问题客户绝对不会购买，无论是红酒包装盒，还是一把红酒开瓶器。前者可能解决的是送礼面子问题，后者可能解决的是开瓶问题。
但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。为什么会有人卖了自己的肾，也要买苹果手机？原因就是没有苹果机的痛苦已经超过了割肾的痛苦。问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是客户愿意购买的逻辑。
清楚了这个逻辑，解决这个问题的销售技巧就有方向了：找到问题和问题可能产生的痛苦。如果痛苦还不够就扩大痛苦。当然，这里面需要一些销售技能：
●客户的业务知识——如果你不懂，你就不知道问题出在哪里。也不知道这个问题会造成什么不良影响。
●提问的技巧——大部分时候，客户的问题不是摆在那里等你拿的，而是要通过提问技巧去挖的。
如果你觉得这样做太狠，打人不打脸，揭人不揭短。那也没关系，问题和痛苦的另一面叫做客户愿景，几个愿景合起来，再装饰一下就是客户目标了，你可以奔着目标玩命。问题与痛苦就是硬币的两个面，从哪下手都行。
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