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紫藤留香
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酒君 |
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葡萄酒专卖店首先要给自己有一个明确的定位。是面对的消费大众还是特殊高消费群体，当然在国内的葡萄酒发展初期阶段也可以两者兼顾。所谓的明确定位，是需要明确消费者的需要，只有这样才能给自己一个清楚的定位。顾客需要什么我们能使其达到满意，是我们最终的目的。能否达到这个目的，这和与消费者接触的销售人员直接相关。专业化的销售人员，是国内葡萄酒行业所缺少的，提高销售人员的葡萄酒知识刻不容缓，没有专业、深入的葡萄酒文化，想在葡萄酒行业中立足容易，但是不可能有发展。葡萄酒不仅仅是一种普通的商品，和其他的酒类饮料也不一样。有其特殊性，特别是在中国。没有饮用葡萄酒文化背景，消费者获取知识的渠道也十分有限，这就需要一批热爱葡萄酒，愿意把它作为一项事业的先头兵来引领葡萄酒在中国的发展。
我们究竟要怎么来做呢？首先要研究我们的消费者需要。今天中国的葡萄酒消费者可以分为三类。一类是商务消费群，葡萄酒的消费用于商务聚会。这个消费群体和第二类白领消费群有重合。一般有较深入的葡萄酒知识，都是高频率消费群。这个群体的特点是，高收入，高学历，追求生活品位。即使他们的葡萄酒知识不够深入，但是也是在逐渐积累中。这两个消费群体是我们的葡萄酒零售商主要的顾客。如果他们请你给推荐一款葡萄酒，请不要告诉他们这一款特价促销，另一款很畅销。请你问清楚他们的消费目的，是商务活动，朋友聚会还是家庭消费。还需要知道他的喜好，喜欢的类型和口感，如果他自己也不清楚，请你花费时间为他讲解。直到找到他们满意的商品。第三类消费者，是大众消费群体。他们选用葡萄酒的目的也许不那么明确，也许是家庭聚会，逢年过节或者是作为保健饮品。这类消费这不是我们的主要销售对象，因为普通的大型超市满足他们的需要已经绰绰有余。他们关注的产品，是耳熟能详的电视广告产品。对您的高价位的洋酒，可能有点望洋兴叹的感觉。但是也不要忽略这个消费群体的需要。他们同样很期望了解葡萄酒的知识，在你的帮助下很有可能由第三个消费群越入第二消费群。你需要有可以满足他们需要的中低价位商品，同样也要给他们自己的选择空间。走入你商店的顾客，无论是否购买商品，都是你潜在的消费者。给他们一个舒适宽松的购物环境，友好专业的销售方式是你赢得他们的关键。
促销方式。打折和特价品是普通的促销手段。品酒，是十分有必要的促销方式，摆出两三瓶酒邀请每一位顾客品尝。样酒的选择，可以是新上柜的商品，也可以是需要推广的商品，但不要选择太便宜的商品。作为销售者，请你先对样酒又一个深入地了解。鼓励他们评酒，和他们进行讨论。营造出和谐的气氛是推动销售的最好方式。店内的宣传品，如果有专门设计的小册子是最好的。此外，招贴广告，可翻阅葡萄酒杂志，葡萄酒的知识的宣传品和一些与葡萄酒相关的产品都是可以在店内摆出的。让每一个走出你商店的顾客都有收获。
葡萄酒专卖店需要老客户的支持，搭建和消费者长期稳固的关系是葡萄酒专卖店得以发展的一个要素。打折卡，俱乐部，新近产品向他们发出品酒邀请，都是可行的手段。这需要一个现有顾客的数据库管理。数据库会帮助你找到最重要的消费者，他们买酒的频率，价格等等。你可以给他们特殊的对待。比如，请他们留下朋友的生日，你可以提醒他们倒是来店内选一款酒作为礼物送出或者提供送货服务。此外一些大宗商品客户，比如饭店，酒店客户你可以帮助他们设计酒单与之现有菜谱做出搭配，这也可以作为一个新的业务来发展。
后要说的是进货。店内的商品在于你的选择。这又要提到专业的知识，这也你的事业做长做久的保障，你要有一个自己的标准，不是什么利润大选择什么。即使在没有葡萄酒文化背景的中国，我们也要本着选最好的酒给我们的消费者的原则来做这项事业。只有这样，葡萄酒产业在中国才会有一个良性的发展。我发现现今名目繁多的葡萄酒品牌鱼龙混杂。有的根本找不到出处，也许是不出名的品牌更容易获得利润。不是说不能选择小品牌，而是要追究品牌的性价比。举个例子，不是所有的法国波尔多葡萄酒都是好的，不要给我们的消费者灌输法国是葡萄酒天堂的概念。葡萄酒产业越来越国际化了。要用国际化的眼光发展中国葡萄酒事业。
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asd
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酒君 |
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 此文推荐至中国葡萄酒资讯网首页的“营销探索”栏目，请紫藤留香审阅：http://www.winesinfo.com/html/2006-08/183/2006831124741450.html
谢谢
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总管理员
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关于葡萄酒专卖店的探讨，本论坛的其他一些帖子也有讨论：
http://www.winesinfo.com/bbs/show.aspx?class=71&id=14922
http://www.winesinfo.com/bbs/show.aspx?class=71&id=2464
http://www.winesinfo.com/bbs/show.aspx?class=71&id=2222
http://www.winesinfo.com/bbs/show.aspx?class=71&id=4173
http://www.winesinfo.com/bbs/show.aspx?class=71&id=11331
http://www.winesinfo.com/bbs/show.aspx?class=71&id=4983
贝贝也用她亲身经验撰写了一篇关于专卖店经营的文章
http://www.winesinfo.com/html/2006-08/183/2006815172529524.html
以上大家可以浏览参考。
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duvin
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贝贝文章实用性强。紫藤留香理论依据充分，有道理，但总感觉还缺些什么。。。。。。
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sameye
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酒君 |
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还缺少什么呢，只有自己干了才有体会吧
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IRIS
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酒客 |
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纯理论的哦，是不是你的实战经验之谈啊！！纸上谈兵可不流行哦
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MSN:zhangyu_iris@hotmail.com
www.bwshow.blog.sohu.com
NO PERSON DEVERSES YOUR TEARS,THE ONE WHO DEVERSES THEM WON`T LET YOU CRY!
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haliyou
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酒民 |
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先还是要谈谈的
不谈怎敢贸然进入呢？
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风火海
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酒君 |
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顶,咱来占个位子
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紫藤留香
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酒君 |
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一个成功的酒商的经验。付诸实践的时候就在眼前了，希望能向大家多学习
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橡木酒庄
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2006-09-05 |
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酒君 |
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理论来自实践,同时反作用于实践.
写的非常的好,把有些东西用文字总结出来了,起码帮助了一些在实践里做了,但不会总结文字的人,我期待新的东西出现
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橡木酒庄，你抬头看的到的地方。信箱：caiyang03@sina.com
QQ 175620815 欢迎你加入我们，正在招商中
网站:www.oakcellar.com
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酒中滋味
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373 |
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2006-11-29 |
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酒客 |
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我去过几家葡萄酒专卖店，效果并不如你所讲得那么理想，而是参差不齐。其实，我觉得可以现在的专卖店应该是在一定程度上联合起来共同做葡萄酒专卖店模式的宣传和推广。目前，各种鞋服以及化妆品的品牌店已经随处可见，并且已经发展培养了很大数量的消费群。如果葡萄酒专卖店能够加大推广力度，形式其实可以多种多样，相信这个具有很大市场潜力和美好前景的行业肯定会做得更好的！
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阿木
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134 |
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2007-06-03 |
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酒民 |
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顶下 多学习些经验
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紫藤留香
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850 |
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2006-08-31 |
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酒君 |
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这个帖子又被捞了起来了
看着上海的专卖店开起来势不可挡的架势，真有点让人担心。这可能在很多人眼里是个技术含量不高的事儿，但是如果能够保持些理智，多做些调查，多下点功夫学点东西，今天的面貌可能用不着这般惨烈。
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心鸿
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172 |
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2007-06-12 |
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酒民 |
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 ,各位都很有才华.希望能够多多发表大作!!!强力支持!
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心鸿
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注册用户 |
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| 经验值： |
172 |
| 注 册： |
2007-06-12 |
| 头 衔： |
酒民 |
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理论靠实践来检验．我个人觉得，还是具体问题具体分析，只靠一个方案怎能在中国巨大的市场立于不拜之地，若此营销到简单的多了．
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sunny
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178 |
| 注 册： |
2007-04-19 |
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酒民 |
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我是个葡萄酒初学者，我也在葡萄酒专卖店做过销售，感觉现在有很多的进口葡萄酒专卖店都做得非常好。
给大家推荐一家专门经营进口葡萄酒公司的网站
www.jointekfinewines.com
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葡萄酒的诱惑
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483 |
| 注 册： |
2008-11-23 |
| 头 衔： |
酒客 |
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广东这边 做酒杯和开瓶器
有没好的进货资源 分享下
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男人是让人靠的，所以你要可靠.女人是让人爱的，所以小姐，你要可爱.
QQ：158689391（注明葡萄酒）
深圳市南山区
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grapewine
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注册用户 |
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1575 |
| 注 册： |
2008-05-16 |
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酒士 |
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学习了！
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红酒虫
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| 职 位： |
注册用户 |
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1002 |
| 注 册： |
2008-12-12 |
| 头 衔： |
酒君 |
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在中国所谓的专卖店只是一个形象店而已，你的店面不管布置如何，它的作用只是起了你的展示作用。关键的问题是你的渠道建设和重要的人脉关系。你如何能把你的潜在客户参观完你的专卖店以后，变成直接购买客户恐怕相当困难。重要的你必须做好特定客户拍板人物的工作，是否能满足消费群的各种需要。除非你卖的畅销品牌，否则你的专卖店费用恐怕周转都很困难。
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Hanns
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| 职 位： |
版主 |
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| 经验值： |
3211 |
| 注 册： |
2007-10-17 |
| 头 衔： |
酒贤 |
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楼上说的是，专卖店是来看不是来卖的
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【巴克斯红酒会®】---- 法国葡萄酒专卖全国连锁品牌
http://www.bacchuswineclub.com
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自酿葡萄美酒
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| 职 位： |
注册用户 |
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| 经验值： |
1565 |
| 注 册： |
2007-10-04 |
| 头 衔： |
酒士 |
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学习了，理论与实践的相给合才能表现的最佳．谢谢！
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杰纳酒窖
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| 职 位： |
注册用户 |
| 专家分： |
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| 经验值： |
337 |
| 注 册： |
2011-11-15 |
| 头 衔： |
酒客 |
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同意楼上关于展示酒和卖酒的道理,一个形象气质好的进口红酒专卖店只能是建立形象的一方面,如今,光靠好的形象不去拼命的推广是没有多少太大的作用的.目前的红酒专卖店还是处于品牌建立作用,没有达到消费的作用,也许以后业态会重新布局,出现专门供客户选酒的大终端,但是目前酒水超市暂且没有很成形,大多还是遍布的烟酒杂货,所以就不太容易在现阶段就指望零售终端提供很多的销售额了
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红酒之家1987
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| 职 位： |
注册用户 |
| 专家分： |
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| 经验值： |
231 |
| 注 册： |
2011-08-14 |
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酒民 |
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连锁效应
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红酒之家-陆【精英】 189984522 欢迎各位爱好者、经营者的入住！
http://hongiiuzhijia1987.cn.alibaba.com/
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