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海盗
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新手上路 |
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小弟考虑在广东东莞做张裕葡萄酒的经销，不知目前的行情如何？
如果做的话，需要什么资金条件？
还想了解一些做张裕经销商的情况，及一般的销售渠道
初涉此行，还请各路大仙多指点迷津．
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jerry
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这里谁是张裕的人或张裕经销商给楼上兄弟回个话 
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鬼划胡
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酒贤 |
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中山-东莞很近吗?
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小楠
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东莞跟中山是两个方向~`~
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yeqing8899
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东莞被誉为“全国酒店之乡”，拥有上万家外商投资企业和近百家星级酒店，商务活动频繁，葡萄酒消费氛围日益形成，有着相对稳定且具相当实力的庞大消费群体。
红酒旺销势头正劲 “红白”搭配渐成习惯
东莞外向型工业发达，拥有非常强的消费能力，酒店酒楼经常爆满，春节期间年夜饭的预定甚至要提前半年。东莞人具有较多的中国传统饮食习惯，一直以来，白酒消费量很大，但是随着近年来外商和高级白领人才的增加，消费者的层次和消费意识有所改变，红酒受到越来越多的关注，作为时尚、品位的象征受到年轻一族的追捧，作为身份、地位的显示受到成功人士的青睐，作为有益健康的酒饮受到中老年人的喜爱。在调查中，有经销商这样对记者说，“今年的红酒简直是卖疯了”，可见，目前葡萄酒消费的盛行。其中，长城是东莞葡萄酒市场上提及率最高的品牌，华夏长城的品牌认知度和忠诚度堪称第一，金装长城也有不俗表现。
据悉，华夏长城目前在东莞的年销量能达到40多万箱，一批价格在222元/瓶左右的“华夏92”干红仍然是高档葡萄酒市场上的宠儿，其进店价约在230元/瓶左右，终端售价可达300~400元/瓶。华夏长城在商超具有更大的走量，市场价在20多元/瓶的1999年份赤霞珠干红，最能为广大市民所接受。在运作上，华夏长城给予经销商很大的理解和支持。比如，在流通渠道上适时采取“买十送一”等优惠政策；针对现在较为严重的“终端压款”现象，在旺季适当延缓经销商支付货款的时间，允许他们先“透支”一部分产品进行铺货，等其资金压力减小之时再结清货款，更好地维护了经销商的利益，赢得了经销商的认同，从而使华夏长城在终端的有效铺货率和市场占有率直线上升，牢牢把握住了旺季的有利时机。
沙城长城与广东龙程酒业合作出品的金装长城系列，是沙城长城在华南地区的主推产品，拥有非常全面的产品线，其中，年份酒系列从“1992”到“2002”，品系完整。据介绍，在现在的东莞市场上，“年份酒”已成为了一种概念，大多数消费者虽并不太清楚葡萄酒年份所代表的确切含义，但在购买时却会以此为标准。金装长城的主推品种为其1995年份干红和干白，铁制圆筒包装的“金装95”零售价格在80~90元/瓶，主走商超和餐饮终端；市场价格在20元/瓶左右的“金装2000”在流通渠道中备受欢迎。另外，沙城长城的其他系列品种借助原有的市场基础在流通渠道上也有一定的走量。
有人这样分析华夏长城的成功，在最初葡萄酒刚刚兴起之时，沙城长城通过自身国有体制的优势控制了市场上几乎所有的传统流通渠道，留给华夏长城的只有当时还处于成长阶段的餐饮渠道。于是，根据红酒消费特点，华夏长城选择了餐饮终端和广东市场作为突破口，而紧随而来的国企体制改革又给华夏长城带来了机会，红酒消费的特殊性和终端渠道运作的复杂化使“走对了路”的华夏长城迅速走红，占得了红酒市场运作的先机，再加上由此形成的良好口碑宣传，树立了华夏长城尤其是“华夏92”在消费者心目中的形象。这种历史原因积淀下来的品牌知名度，奠定了华夏长城现在的市场地位。
东莞开放较早，频繁的商务活动促成了葡萄酒的发展，现在葡萄酒在东莞，已不仅仅是局限在商务应酬中，在一般家庭聚会或普通宴请中，也与白酒齐头并进，成为餐桌上必不可少的酒饮。“红白”搭配，逐渐成为一种习惯。
诱人市场“蛋糕” 引来多方垂青
稳定且庞大的强消费能力群体，使东莞成为众多厂商眼中诱人的市场“蛋糕”。华夏一方面继续高调投入，不断抬高市场进入门槛；一方面通过政策优惠稳定和强化经销商阵营，加强网络控制，收服“民”心。面对激烈竞争，占有优势地位的华夏长城丝毫不敢懈怠。
在福建市场能够做到3~4亿元销售额的张裕一直都虎视眈眈地盯着临近的广东市场这块肥肉，近来不断加大投入。张裕在广东原是以白兰地和香槟酒的销售为主，其干酒产品则从2003年初开始进入，主攻广州和深圳两地，兼顾地理位置优越的东莞。张裕目前在广东大约有35个办事处，负责对各区域市场的统筹规划，最近又重新进行了整合，重组兼并之后加强了对重点区域的运作力度，在各区域设立一级代理商，并分品种、分渠道选择经销商运作市场。例如，白兰地、保健酒主走流通渠道，去年开始做中档以下酒楼；解百纳、卡斯特主要做大型商超。资金方面，张裕实行“先款后货”的政策，但是给经销商足够的运作空间和后期支持，与经销商协作开发市场。2004年，张裕在广东市场的红酒销售额超过了6000万元；2005年，张裕将以解百纳和酒庄酒为突破口，争取将销售额做到1亿元以上。张裕的香槟酒在东莞具有一定的市场，一直呈现上升趋势，销售额从2002年的40多万元已增至2004年的130多万元，2005年张裕香槟酒的目标是实现200万元以上的销售额。
王朝在东莞的许多星级酒店中都有铺货，但是与华夏长城的口碑相比还有一定差距，且铺货品种较少，华夏最为畅销的品种为终端售价在98元/瓶的长城红，另外，售价在200多元/瓶的92长城红、售价在168元/瓶的98长城红也有着不错的销量。王朝的品种则为终端售价在98元/瓶左右的王朝干红。
另外，东莞的进口葡萄酒消费也有一定规模。因为许多外商投资者选择在星级酒店中的西餐厅就餐，对葡萄酒有一定要求。所以，来自世界各国的进口葡萄酒在其中占据了更多份额。这些产品的售价均在百元以上，法国红酒的售价最高，一般在300~400元/瓶。实际销售中，普通就餐、个人饮用时，多以“杯”为计量单位，每杯进口葡萄酒的售价约为30元，以美国葡萄酒为主；国产葡萄酒的每杯售价在20元左右，以华夏长城红为主。女士饮用则以一些口感相对柔和的葡萄酒为主，如葡萄牙出产的蜜桃红葡萄酒。作为开放前沿城市的东莞，进口葡萄酒的竞争力不可小觑。
“酒卡”带动长期消费 夜店门槛不断攀升
东莞是一个夜生活十分丰富的地方。夜场的流行喝法是在酒中加苏打水、加冰饮用，消费者寻求一种“开心、好玩”的娱乐心理，另外还有商务应酬和交际，由此便形成了夜场消费的两种情况。在迪厅等消费场所，人们对酒的品牌、品质要求不高，无商标灌装酒众多，这种酒多以“杯”为计量单位出售或作为勾兑鸡尾酒的辅料，因其成本低、售价高，利润空间巨大而受到夜店老板们的青睐。在包房等消费场所中，虽同属娱乐，但消费者更讲究自身身份、品位的展现，酒水消费尤其是葡萄酒消费一定要有品牌保证，长城是其首选品牌。
东莞夜场操作中，最为盛行的做法就是“包场”，因为夜店提供的葡萄酒品牌很有限，最多不超过3种，“包场”做法使得每个夜店中只有一支品牌葡萄酒产品，包场费用从几万元到几百万元不等，一般有效时间在半年左右。现在东莞夜店中比较流行的“酒卡”消费，就与“包场”做法相结合，在带动长期消费的同时，抬高了夜店门槛。所谓“酒卡”，实际是夜店给消费者提供的一种“预支消费”，与超市实行的“会员制”相类似，即消费者先向卡中输入一定数额的资金，最少为5000元，多者高达几万元，通常在8000元左右，消费者可以一次或多次将这些资金消费完，剩余资金可在“酒卡”中保存。消费者使用“酒卡”消费，能享受一定的折扣和优惠政策，但一般每个酒卡只对应单一品牌的产品，这种做法既发展了夜店的长期固定消费群体，也为“包场”的商家培养了忠诚消费者，增加了产品的销量。
东莞蕴涵的巨大消费潜力，吸引了各大厂商竞相在此逐鹿，其结果就是不断抬升了终端门槛。在商超，除收取促销活动、店庆等费用外，还需要厂商提供一些变相返利，比如，要求经销商为其提供配送货品，比例一般在1%左右。在酒店，则要求供货商提供赞助，比如许多酒店内部会在年终进行“公司团圆饭”即“年终表彰联欢”活动，由此要求供货商提供奖品、现金等方面的资助。总之，高门槛，强竞争，给东莞葡萄酒市场带来了更多挑战。
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